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獨家專訪
再學習,跑步前進——訪西安元聚環保設備有限公司創始人 黨瑞
發布時間:2017-8-8 字號: 點擊數:

喜德瑞優秀經銷商訪談錄

    機緣巧合的誤入供暖“歧途”,卻帶來一份割舍不了的人生收獲。如今,黨瑞和他的西安元聚已成為西北暖通行業的佼佼者,以產品“立市”,以服務“固市”策略,不斷提升企業競爭砝碼。 


西安元聚環保設備有限公司創始人黨瑞


    (本刊記者  何曼)黨瑞說,他是誤打誤撞,機緣巧合的進入供暖行業,開始了暖通創業之路。

     時間追溯到1995年。一次來賓考察,一次業務洽談,讓他敏銳地發現燃氣供暖將在中國迎來巨大發展。至此,黨瑞毅然決定投身燃氣供暖領域,通過多年的努力,如今,他已是西北暖通行業的佼佼者——西安元聚環保設備有限公司(以下簡稱“西安元聚”)創始人黨瑞。

    黨瑞算是國內供暖行業較早的一批踐行者,在燃氣商用鍋爐和壁掛爐項目銷售及渠道分銷方面可謂經驗頗豐。1995年,黨瑞與法國廈貝建立商務合作。2010年,西安元聚與喜德瑞旗下BAXI(八喜)攜手。10多年來,西安元聚在陜西共銷售安裝BAXI(八喜)和廈貝鍋爐超過6萬臺,供暖面積超過1000萬平方米。打造了包括陜西省物價局、陜西省外貿局等一批經典樣板工程,并在陜西擁有86家分銷門店網絡。

    當然,西安元聚能取得如此成績,必然離不開創始人黨瑞的睿智決策與豐富經驗。談及成功的原因,黨瑞低調而謙遜,但不難看出,黨瑞自有他的一套哲學經營理念。

    “ 說一千,道一萬,選擇哪一個品牌,最重要的還是產品質量,這才是長遠之計。”

    做生意,首先是要有利可圖。但有的人只顧眼前利益,不顧產品質量;也有的人卻穩扎穩打,放眼遠方。黨瑞顯然是后者。

    在談及如何選擇品牌商時,黨瑞坦言“說一千,道一萬,選擇哪一個品牌,最重要的還是產品質量,這才是長遠之計”。樸實的話語中透漏著他堅定的信念。這份信心有絕大部分是BAXI(八喜)給他的。“當產品具有一定市場占有量時,質量就是關鍵,若產品不斷出現問題,不僅是對消費者的不負責任,更對經營者造成一定的困難與負擔。從這點上看,八喜的質量一直非常穩定,這已是業內共識,不能說其他品牌有質量問題,但我敢說八喜的質量100%沒有問題。”確實,黨瑞從最早的廈貝品牌到如今的八喜品牌,使用年限超過15年的用戶,也都大有人在,并且依然在正常使用。2016年度喜德瑞中國暖男活動所得到用戶一致好評的反饋結果,就是最好的例證。

    另一方面,品牌商的工廠將它產品的質量放在一個什么樣位置?當出現一些瑕疵的時候,品牌商是如何解決的,態度又是如何的?這是經銷商選擇品牌商的重點。黨瑞看似漫不經心,卻擲地有聲。

    在經營過程中,肯定伴隨著各種各樣的問題。遇到產品問題,更是不可避免的。黨瑞坦率地告訴筆者,在他經營幾年后,由于都是原裝進口產品,控制程序兼容出現代碼問題。“喜德瑞非常認真,及時分析問題,并免費更換問題配件。”這件事令黨瑞印象深刻。“喜德瑞的售后服務反應非常快,既有戰略方面的布置,也有具體工作上的一些措施。齊心協力解決問題,沒有對品牌和用戶造成任何不好的影響,這也是西安元聚在陜西省銷售量逐年上升的一個根本。”就連在2015年壁掛爐行業低谷期,喜德瑞的質量保證一直都在。除此之外,還有更給力的品牌宣傳支持,包括八喜路演車、中國好門店、中國好隊長等,讓經銷商信心大增。


喜德瑞供暖學院為黨瑞頒發榮譽顧問證書


    “在這個行業競爭日益激烈的時代,人脈固然重要,但服務和服務能力將會成為供暖行業發展的分水嶺。”

    眾所周知,在2015年的增速低緩期,無論是國內品牌還是國際品牌銷售都有些乏力,更別提奮斗在一線的經銷商們了。

    都說時勢造英雄。在最困難、銷量減緩的情況下,是一線經銷商,改變最大、動作最多的時期。而西安元聚,在這樣的波折中,對工作要求更加細致,更加嚴苛,尤其是在服務方面下了更大功夫。“做工程不是請客吃飯,不是花錢送禮,而是做服務。喜德瑞中國好門店第二季活動時,給我最大的啟發,是把服務融入工程營銷中,讓企業獲得可持續的競爭力。”黨瑞如是說。 

    他認為,西安元聚在工程市場取得成績的原因,與其強大的團隊服務能力分不開。西安元聚,具備在售前不論是設計、畫圖、選型等方面能跟甲方對接的能力,具有對自身產品的了解及安裝能力,售后培訓也開展的井井有條。這就是西安元聚的服務口碑。

    在與黨瑞交談時得知,黨瑞是一個深信口碑相傳的創業者。他說自己并不是在這個行業做的特別突出的人,但卻會是堅持更久的人。服務是個很大的市場,當前形勢是,如何在大數據前提下做好服務,這給行業帶來很多挑戰,更有很大空間。突破服務,公司將來的發展前景,絕不僅僅局限在燃氣供暖這一種產品上,這應該是將來的方向,更是我們努力的方向。

   “不敢說走在最前沿,應該說我們在努力往前走。趨勢已定,我們必須不斷學習,不斷跟上趨勢的步伐,即使走不到最前邊,但也不能被落下。否則,就會被OUT。”——這是黨瑞給自己的定義。

   學無止境從來都不是一句空話。黨瑞帶領的西安元聚,是一個勇于接受新事物的公司。喜德瑞中國區總裁謝新天的經營理念就很有前瞻性,自執掌喜德瑞中國區業務以來,可以說是脫胎換骨,八喜品牌影響力,在中國市場已經名列前茅,并煥發出八喜品牌很多新的東西。比如,八喜路演車的開啟,這是謝新天帶領八喜品牌做的獨具一格的服務與營銷策略,使八喜品牌知名度與影響力在中國市場進一步提升,使得其他品牌紛紛效仿。

   而黨瑞,也是追求不斷學習的領頭人。他說從喜德瑞中國好門店、中國好隊長的營銷活動中學習到了很多,也打開了眼界。目前,西安元聚正在從項目銷售到渠道銷售,再到零售銷售轉型發展,這是黨瑞在跟喜德瑞合作之后,逐漸學習到的東西。還有當下較熱的數字化管理模式,以及喜德瑞的“溫暖改造家”項目也正在西安元聚進行試點。“在合作當中,獲益良多。我對于渠道和零售市場的認識,就是從喜德瑞的諸多活動當中獲得的啟發。所以,我才下決心將西安元聚做一個改變,從一個單純的項目銷售型的公司,向項目、渠道、零售三種不同的業態全面發展”。

   西安元聚在新的營銷方面,一直是走在喜德瑞經銷商矩陣的前邊。黨瑞說,這是源于對喜德瑞品牌的信任,更是對喜德瑞中國區掌門人謝新天的一種信任。他認為,只要大方向是正確的,走點彎路沒有關系,要從實踐中不斷完善、不斷矯正。

    即使你沒有想到新的點子,沒有走到前邊,但別人走到了前邊,這時,你就要及時的跟進,決不能故步自封、沾沾自喜。不一定要照搬,但一定要學習。分析它、學習它,找出其真正成功的內在原因,再對自身進行改造。這是筆者跟黨瑞學到的哲學思想。

    任何一個行業,都有它的發展規律。有人說,這個行業不行了。黨瑞卻不敢茍同。他說,不是行業不行,是人自身的問題。當你認定并選擇了一個行業,就要不斷的學習,一定要走在做好這個行業的路上。黨瑞和他的西安元聚,正在這樣的學習之路上,邁步前行!(本文發表于《供熱制冷》雜志8月刊經銷商道)


來源:供熱制冷 hm

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