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獨家專訪
溫暖客戶多一分
發布時間:2017-9-26 字號: 點擊數:

    “我以技術出身,和喜德瑞前瞻性的營銷活動相比,表面上看是有些沖突,但這恰是更好的互補,我們要消化理解別人的不同,把不同的東西為己所用,是對自身成長的一個很好補充。”


溫暖客戶多一分
——訪上海隆姆環保設備有限公司總經理 吳軍
本刊記者  何曼 


    人們常說,“無奸不商,無商不奸”。

    無商不奸,這是大家對商人的評價,意思是商人都很聰敏,會審時度勢,把握時機。無奸不商是忠告,意思是不會使用計策,就不適應做商人,不然就容易虧錢。其實,這句話是個中性詞句。如果用來形容吳軍,顯然兩個詞都不恰當。吳軍是個務實、真誠的商人。


    吳軍——上海隆姆環保設備有限公司(以下簡稱“隆姆環保”)總經理,1998年,他便踏入上海灘,從事分戶供暖事業。他兼具技術和項目管理背景,從事過分戶供暖行業技術工作、項目管理工作,并且自己經歷過分戶供暖行業創業的艱辛,也體會到了快樂和成就感。如今在他帶領下的隆姆環保,形成了以質量為標準、以客戶滿意為宗旨的銷售、安裝、服務體系。秉承“以人為本,和而不同”的理念,堅持用誠信和讓利于客戶去打動客戶。

    “技術與服務并重 ,溫暖客戶應多一分,再多一分。”

    雖然進入暖通行業較早,但隆姆環保與喜德瑞的合作卻不算早。2015年一個偶然的機會,吳軍與喜德瑞公司相關負責人接觸,對喜德瑞旗下產品有了初步了解。在考察喜德瑞產品后,他對德國伯爵“一見鐘情”。加之冷凝時代已經到來,吳軍更是堅定了推廣德國伯爵的信念。

    在經銷伯爵品牌的起初,遇到困難是肯定的。“市場對品牌是陌生的,這需要我們的工作人員去走訪、講解,在這方面隆姆環保投入了大量精力。雖然冷凝爐現在的增長速度很快,但從經銷商角度來看,小的代理商更愿意購買價格不高的產品。”這是吳軍經銷伯爵品牌最初的感受。在諸多困難下,吳軍帶領隆姆環保,開始接觸客戶、分析客戶,根據客戶需求,推薦適合的產品,對客戶進行產品科普教育。“真誠的幫客戶選擇好的產品,節省客戶未來的運行使用成本,客戶滿意才是服務的根本。”吳軍堅定地說道。做經銷商這么多年,吳軍認為,一個好的經銷商,在企業具備一定技術基礎上,真誠服務、溫暖客戶應多一分。如果達到100分,就要爭取101分,102分……

    作為商人的吳軍,卻能時刻體諒客戶、真誠對待客戶,這是非常難能可貴的。“第一個伯爵的客戶是我們的一個分銷商帶來公司展廳的客戶。”他說,做生意,相互之間要有誠信,有時承諾的事不一定賺錢,但答應了分銷商的事,一定要兌現。筆者了解到,隆姆環保跟分銷商合作,采取簽約模式,合作最長的代理商有10年之久。在合作過程中,說話算話、做事務實,是長期合作、公司長遠發展的關鍵。也由此,才有了這第一個伯爵客戶。

    以技術起家的吳軍,經過多年的耕耘和積累,用自己的技術專利和獨有的服務技巧,加上八喜和伯爵的品牌優勢,在上海開拓了廣闊的銷售渠道網絡。有客戶評價:隆姆環保始終堅持技術和服務并重,堅持為客戶提供最佳采暖方案。此外,隆姆環保信守協議,重技術、優服務。

    “只要是產品,就會出問題,只是出問題的概率大小而已。”

    在分戶供暖行業的發展初期,技術和行業規范不是很健全。施工、產品、設計都處于無序混亂的一個狀態。如今,行業規范越來越好的情況下,如上狀況已基本好轉。“但,只要是產品,就會出問題,只是出問題概率的大小而已。”吳軍很坦誠。

    要做好采暖系統,將其做成一個可靠、穩定、安全、節能的系統,并不簡單。目前不少公司還是停留在最基礎、最簡單的系統設計階段,這個系統能熱就好。其實根據國外的經驗來看,這樣簡單的系統還有許多不足。普通壁掛爐還存在如此多的問題,就更不用說冷凝壁掛爐了。

    “德國伯爵的定位是冷凝標桿,安裝方式、調試方式與普通壁掛爐不同。但很多經銷商仍按照原來傳統的產品安裝、調試,可能就會出問題。對此,要對經銷商進行集中培訓,降低問題出現的概率”。吳軍告訴筆者,“從2015年接觸喜德瑞的產品以來,規模較大的經銷商培訓,2年期間隆姆環保進行了10來場,人數眾多。冷凝鍋爐的維護、安裝、調試等各方面與傳統壁掛爐都不一樣,故障也不少,大部分是因對產品不熟、安裝不規范、使用不當等產生的。經過培訓后,故障率會降低很多。”如今,賣了近2000臺冷凝鍋爐的隆姆環保,得到客戶直觀的感受反饋是:噪音低、性能穩定、節省費用。

    此外,為了更好的服務客戶,隆姆環保根據喜德瑞提供的資料,結合自身積累的經驗,整理出“伯爵鍋爐故障解決方案”、“八喜鍋爐故障解決方案”,在產品及系統銷售與安裝之初,就提供給客戶參考。

    “消化理解別人的不同,把不同的東西為己所用,是一個很好的補充。”

    近幾年的喜德瑞勢頭正盛,活動不斷,好戲連臺。

    這無疑是對隆姆環保等經銷商的最大支持。喜德瑞做的諸多活動,路演、中國好門店等評選活動,除提升產品名譽度等外,還讓全國各地經銷商更加熟悉,有更多交流。市場營銷的心得,每個地區都不一樣,學習別人先進的經驗,改善各自的不足,是非常好的形式。


    “我們跟喜德瑞的合作并不是代理商和喜德瑞的合作,而是一個整體,我們是一個戰壕的,這是喜德瑞給予經銷商的感動。”吳軍不無激動地說著。 “各個地方都建立了供暖學院,給經銷商進行技術、維護等培訓,對經銷商的經營有很大幫助,避免了一些不必要的彎路。”

    但吳軍作為一個務實、以技術出身的經銷商,在旁人看來,與喜德瑞大規模營銷活動的前瞻性,顯得格格不入。對此,吳軍告訴筆者,“我是以技術出身,和喜德瑞前瞻性的營銷活動相比,表面上看是有些沖突,但我認為這恰是更好的互補,我們要消化理解別人的不同,把不同的東西為己所用,是對自身成長的一個很好補充。”

    談及風云變幻的市場,吳軍認為,這幾年市場變化很快,這要求代理商有足夠的應變能力,上海華東地區未來以精裝修樓盤市場為主,我們將更多的傾向于大的工程商、開發商、代理商之間產生的聯動。未來,5~10年,這個市場依然美好。


來源:供熱制冷  Hm

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