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獨家專訪
喜德瑞的絕對優勢—訪喜德瑞中國區總裁謝新天
發布時間:2018/10/29 字號: 點擊數:

    一個面臨生存與一個面臨發展的企業,它的訴求點是不一樣的。在歐洲的一個修水管工,如果沒有執照是不能進入用戶家的,這就是行業規范。在尊重并遵循規范的同時,可以適時把控機會,并運籌帷幄,是謝新天到如今如此成功的一個絕對優勢。 


  喜德瑞的絕對優勢
—訪喜德瑞中國區總裁謝新天 

本刊記者 何曼 何遠嘉


    論知名度,謝新天堪稱供暖圈的名人。

    尤其是,2011年8月,謝新天加入喜德瑞中國并擔任中國區執行總裁,短短兩年的經營,業績就比以往翻了兩番。從此,他成為我們專業媒體及大眾媒體爭相邀約的采訪對象,而有他名字的相關報道更是成為新聞 “流量”保證。

    不過,和謝新天面對面聊天,你會發現他的隨和與儒雅。他會直視你的眼睛,讓你感覺被尊重。如果是一圈人圍坐,他能照顧到每個人的情緒。

    儒雅睿智的謝新天,反應極快,他的伙伴們形容:“這個人能很快的嗅到行業趨勢,膽大且心思細膩。”行業有任何風吹草動,他都能及時作出反應與應對。他獨到的眼光與膽識,讓人贊嘆,而這一系列的行為中,卻又絕無囂張的味道。

    一直在供暖圈兒打拼的他,深知一個道理:希望被人尊重,先要尊重別人;希望獲得成功,先要幫助別人成功。

    敢叫日月換新天
    
    古今之成大事業、大學問者,必經過三種之境界:“昨夜西風凋碧樹。獨上高樓,望盡天涯路。”此第一境也。“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。謝新天對此很有感觸,他說,偉大都是從耐得住寂寞開始。

    參加工作以來,謝新天先后歷經西門子、飛利浦、通用照明、英特爾四大跨國公司的洗禮,積累了豐富的市場及銷售管理經驗。融國際先進管理知識和多家世界500強企業實戰經驗于一身的他,僅用短短的5年時間,就將阿里斯頓壁掛爐銷量業績從零做到行業領先,很快使品牌知名度和銷售業績實現了多級跳,堪稱業內奇跡。

    如今,他用“敢叫日月換新天”的膽識與魄力,服務于喜德瑞中國。

    在謝新天剛剛掌舵喜德瑞中國的兩年時間里,喜德瑞產品線更加完善,旗下品牌定位更加清晰,并通過行業內的新創舉:在高鐵站建立供暖行業首個體驗店、通過大型路演車拉動終端零售、首創行業內最高端的高峰論壇及開創業內首個網上體驗式軟件、中國好門店、中國好隊長、同在一片藍天下等方式提升品牌影響力;先后在全國建立了多個辦事處,團隊凝聚力與日俱增,市場占有率節節攀升。


    如今,在執掌中國市場發展的6年多時間里,謝新天引領喜德瑞實現了從市場布局、份額提升、投資建廠的三級跳。

    盡管如此,在近兩年“煤改氣”工程的強烈刺激下,國際品牌還是受到了一定沖擊。謝新天坦誠的透露:“我可以實事求是的說,喜德瑞今年整體業績比同期增長40%。但在江浙滬地區,尤其是在上海地區,零售市場同期確有不小的下滑。”新零售、精裝房、置換改造、房產市場放緩等因素影響著南方的供暖市場,渠道經銷工程商的更迭變數增大,部分市場的斷崖式下滑成為跨國供暖品牌的共性,這也是謝新天首次回應媒體報道行業斷崖式下滑的誤區。

    他說,“煤改氣”從開始到招投標,再到整個市場發展,它對一個企業的調動性相對來講較大,對于這個市場,國產品牌的靈活性和適應性還是要超過外資品牌的,但這并不代表外資品牌完全沒有機會。

    “煤改氣”的挑戰性比精裝房市場的挑戰性還要大。對于“煤改氣”領域,由于該領域市場容量巨大,但有“計劃經濟”屬性(受政策影響大)非常強,謝新天認為,既要保持喜德瑞中國的高度關注和適當參與,又不能盲目跟風跟進。對于“煤改氣”市場,“我們更應拿下后期的‘修’和‘換’市場,尤其是置換市場”,謝新天說,“市場終究會回歸理性,消費者也終究會回歸理性,未來‘煤改氣’工程數百萬臺存量市場將孕育非常巨大的置換市場。”

    謝新天為喜德瑞中國制定的生態圈路線圖,得到了喜德瑞集團的認可,并將其在中國的執行權,全權交給了謝新天。


    新領者的布局

    對于一個企業來說,能成功操作一個品牌相當不容易。

    謝新天卻以獨特的方式成功運營4個品牌。進入喜德瑞中國后,并沒有急于展示其營銷和品牌運作的才能,深諳營銷和品牌的謝新天,首先針對喜德瑞中國旗下BAXI(八喜)、德地氏、廈貝和伯爵四個品牌進行梳理,分別根據各品牌情況及全國供暖市場的發展趨勢,進行精準定位。核心品牌八喜主攻零售市場和中高端精裝房市場;廈貝主攻中低端市場,主要包括北方工程市場和北方對性價比要求較高的零售市場;德地氏則定位于商用市場;伯爵則以純德系冷凝壁掛爐產品主攻高端市場。   


    “貴是有貴的原因的,有時候價格高帶來的是品質。”定位明確后,謝新天最關注的還是產品質量。在中國,一旦商機出現,在很短的時間內,就會涌現出大量競爭者,然后低價競爭就會隨之而來。但謝新天相信,最終能夠長久的,絕大部分依舊是有歷史沉淀的百年老店。以喜德瑞旗下德地氏品牌為例,1684年,德地氏以鑄鐵生產廠起家,至今已積累300多年的鑄鐵工業生產經驗,并擁有150多年的熱力設備生產歷史。

    回到產品質量,不得不提的是喜德瑞原裝進口的冷凝技術。謝新天說,在冷凝方面,可以說是喜德瑞最核心且最具有競爭力的。在歐洲,喜德瑞是靠冷凝爐起家的,無論商用還是民用,都是世界先進的,都備受全球市場的認可。

    另外,謝新天認為,安裝冷凝鍋爐,在中國必須要有專業的公司,因為在服務、安裝、售后方面的專業要求非常高。“任何一臺冷凝爐的使用必須強制使用我們的冷凝附件包,這使得我們在中國已經做了幾萬臺的冷凝鍋爐基本上沒有故障。”


    “一個面臨生存和一個面臨發展的企業他的訴求點肯定是不一樣的。在歐洲的一個修水管工,如果沒有執照是不能進入用戶家的。這就是行業規范。”謝新天是這樣說的,也是如此做的。

    但自身的規范,并不能在行業內起到很大的影響。一個企業帶領著其經銷商、代理商共同在發展中成長,才是真正的發展。喜德瑞供暖學院就是這樣一種賦能。謝新天說,喜德瑞供暖學院從最初的概念性,技術角度到后來切入市場,再到整合行業資源與院校合作;從從獨立培訓到全國布局,從“1”走向“1+X”,區域共建越做越大,合作培訓遍地開花,經銷商及暖通業內的培訓需求也在日漸擴大。
 
    “代理商的痛點,除了要解決技術和培訓,還要解決人才的問題。我們就是要真正做到理論和實踐相結合,培養我們的藍領匠人。我覺得從這個意義上講,社會效益、經濟效益、企業的價值都得到了體現。”謝新天自豪地說,“中國面臨最大的問題就是就業。喜德瑞供暖學院的進一步升級,就是人才的培養。目前,培訓效率及效果已顯著提升,并出色完成多項計劃。”

    讓更多企業羨慕的,應該是追隨多年的經銷商和謝新天有著兄弟一樣的感情,因彼此信任而合作更加愉快。謝新天認為這是以誠相待的必然結果,也是他曾在微信中回復,那就是用心、用情、用義。

    他說,市場總有好與不好的時候。我們更多地是采用寬容、信任、包容的態度,跟他們共同走下去。


    根植中國,正逢其時

    蘋果的成功在于,從人性需求的角度出發,洞察一切令客戶滿意的現在及未來的需求,兼收并蓄各種行業的精華,從而提煉開發出別人無法超越的產品。喜德瑞中國,正在朝這個方向努力,以使得喜德瑞的產品更加貼近消費者、更加貼近市場、更加的因地制宜,讓老百姓有更多的選擇。

    “打破國內銷售產品95%以上是原裝進口產品的框架,先后在上海建立研發中心,在嘉興建立新工廠,成為根植中國市場的信心。”謝新天舉手投足間干練、自信而果斷,喜德瑞中國在他精明強勢而游刃有余的領導下,通過不斷的硬件升級與軟件配置,完成眾所矚目的國產化進程。


    “喜德瑞在中國的最大的劣勢就是國產化。”談及喜德瑞中國的劣勢,謝新天并不避諱。“國產化是需要一定時間的。喜德瑞在中國的建廠時間比所有其他外資品牌都要晚10~15年,時間帶來的是,產品線成熟的過程,包括技術與服務的成熟度等。喜德瑞要完成真正的國產化進程,還需要這樣的一段時期,我們正努力通過現代科技條件將時間縮短。”

    其實,喜德瑞并不是最早進入中國市場的國際品牌,相較而言,隨著市場發展的勢頭猛進,“煤改氣”的推進,卻是最幸運抓住機遇的。謝新天豁達地表示,植根中國,正逢其時。

    謝新天說,喜德瑞下一步就是推出國產化的冷凝產品。覆蓋民用和商用,來滿足中國消費者,把中國的工程市場和零售市場都做大做強。


    感恩,為這個好時代

    當前新經濟時代的來臨,使中國企業市場環境發生了極大的變化,品牌已成為企業占領市場的重要工具。而近期,最讓謝新天欣慰的,應該是喜德瑞榮獲“中國品牌創新發展工程”榮譽。“這是一個美麗的意外。”謝新天不無激動地說。

    謝新天介紹,這個活動是公益性質的,沒有任何商業操作。參加這個活動需要經過三輪面試選拔;在面試的過程中,他的三個理由可謂讓主辦方無法拒絕。

    “首先,主辦方非常敏銳的洞察到中國供暖行業的發展。無論是在節能環保,還是在未來發展中。同時又敏銳地發現了喜德瑞。喜德瑞恰恰在過去的幾年時間里,在行業里發展的很好,而且喜德瑞完全可以代表這個行業。第二,喜德瑞可以成為一個最好的案例,來說明中國是目前最吸引外資品牌投資的一塊兒凈土和營商環境。喜德瑞2017年剛剛在上海建廠。今年又投資了一個億人民幣,在嘉興建第二個工廠,我們對中國市場充滿信心。這可以說明一切,而且尤其是在當前的形勢下。第三,你們選擇了我。我從中國改革開放到現在工作了20多年,全部服務于跨國企業;在供暖行業20多年,見證了行業的從無到有。”謝新天好像回到了面試時的狀態,雖面帶激動之色,但言語又條理分明;他的理由真實且全面,更擲地有聲。

    原來,“中國品牌創新發展工程”,是由國務院新聞辦主管新媒體——中國互聯網新聞中心、中國品牌領袖聯盟及央媒聯合發起的,旨在獎勵優秀品牌,并提升品牌的創新能力,以及在國內國際的競爭力。

    這項榮譽和證書,是圍繞企業的綜合競爭力、社會責任、媒體影響力以及品牌知名度、美譽度等多方面表現,進行多輪嚴格篩查和評選最終決定。喜德瑞能夠最終入圍,彰顯了其強大的企業實力和品牌影響力。

    而經過三輪全透明化的面試后,最終,喜德瑞迎來了這個喜訊。值得一提的是,喜德瑞還是獲得該榮譽的暖通界代表企業。這也意味著,喜德瑞多年來在華發展的成績,及其對中國暖通行業、中國經濟發展作出的貢獻,也獲得了權威機構的高度認可。


    更讓人激動地是,喜德瑞同時代表行業走進央視演播室,與著名主持人朱迅對話新時代,屆時將在今年喜德瑞供暖高峰論壇上一一揭曉。作為中國暖通行業的領軍者,喜德瑞在關注自身成長的同時,還肩負著助力推進藍天行動計劃,傳遞行業正能量,引導行業健康發展的責任和使命。

    社會,最珍貴的是什么?是信用。在謝新天眼里,喜德瑞還有一個最了不起的地方,就是建立了一套信用體系,使人與人之間建立起信任關系。在過去的幾年時間里,無論是喜德瑞總部對謝新天的信任,還是謝新天的渠道圈,抑或是謝新天的團隊,所有的舉措與模式創新,都是圍繞著“信任”二字。

    謝新天太明白信用有多么重要。“我要感謝整個喜德瑞集團對我的信任。”謝新天認為,可以如此信任地讓他以一個企業家的角度去經營與運作喜德瑞中國,這是喜德瑞取得如今成績的絕對優勢之一。正是因為有了這種信任和相對來說的寬容度。這更加使得謝新天在未來進一步的成功。這也許就是我們一直追求的企業家精神吧。

    老謝與喜德瑞的故事還在繼續,讓我們共同期待,更美的故事續集!(本文發表自《供熱制冷》10月刊封面人物,轉載請注明出處)


來源:供熱制冷 hm

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