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行業資訊
志高:奏響“沖金”集結號
發布時間:2009-4-6 字號:   點擊數:

 2009中國制冷展現場直播系列報道之一

        主辦:《中國建設信息供熱制冷》雜志、中國供熱制冷網

        總策劃: 程鈺雄

        執行策劃:何遠嘉 卓建本  曾靈寶  許宗祥

        速記:張娟     美編:劉鑄輝

        嘉賓名單: 丹佛斯制冷與空調部全球總裁—— 司徒遜先生
                          丹佛斯中國區總裁鮑爾森先生
                          特邁斯(浙江)冷熱工程有限公司總經理 阿水氏.維士納弗
                          志高商用空調事業部國內營銷公司營銷管理部部長 郭凱
                          格蘭仕中央空調總經理 潘亞平
                          歐文托普大區經理.中國南區技術部經理 李繼來
                          珠海格力電器股份有限公司商用空調技術部部長助理 李紹斌
                          歐威爾空調(中國)有限公司中國區營銷總監 劉彩祥
                          華德工業有限公司總裁 李志明
                          德國儀器國際貿易有限公司在線產品經理 吳保東
                          西亞特華亞冷暖工業(杭州)有限公司亞太區總裁 麥志彬
                          恒星集團董事長 袁博洪
                          北京亞都新風節能技術有限公司副總經理 王效久


志高商用空調事業部國內營銷公司營銷管理部部長  郭凱

      供熱制冷:請您介紹一下這次展會帶來哪些新的亮點產品?

      郭凱:這次展會主推直流變頻模塊化機組,對于這一塊機組應該說有部分企業做,我們進入還是很早的,順應國家節能減排潮流。

      供熱制冷:2009年總體銷售策略是怎么樣的?

      郭凱:一個我們想從渠道方面,對于空調行業來說還是一個技術,在全球各地每一個地方都召開一個推介會,利用產品推介會這樣一個渠道進行推廣,推介會對于渠道發展是低成本、高收益。
       供熱制冷:目前志高的營銷模式是李興浩總裁欽定的模式還是志高不斷探索出來的?
       郭凱:今年我們是順應渠道扁平化模式思想,把推介會也扁平化,以前是集中到某一個區域或者幾場會等等形式,花費也不菲。從落實效果、營銷政策、營銷理念、傳達效果不是很到位,我們也召開了內部會議,今年全部扁平推廣,無論做產品推廣還是為了做渠道合作,盡量用營銷方式去做。
       供熱制冷:您剛才提到扁平化,怎么處理志高跟經銷商的關系?
       郭凱:我們的扁平化并不是通常意義上照搬,我們是為了鞏固合作關系這種思想,另外有原則變化的一種趨勢,過去某一個區域順應這個機構,有的適合扁平化,盡量把所有推廣工作做到終端。
       供熱制冷:您剛才說有原則,什么樣的原則?
       郭凱:最重要是所有推廣工作要做到終端,大代理,大分銷這樣一個形勢,有的區域完全需要扁平化,散開的,針對這樣一個區域特性再做決定。
       供熱制冷:兩會期間志高在北京召開了一個經銷商大會,李興浩總裁也去了,談到了志高商用未來2-3年的發展目標是做到10個億。會上,新任志高國內營銷公司副總經理潘海峰介紹了志高的渠道新政策。請您介紹一下志高商務渠道調整,咱們是否借鑒美的模式?
       郭凱:借鑒很相近,不能說借鑒誰,只能說總結經驗。
       供熱制冷:從去年到今年很多企業的經銷商會議上看得出來,很多企業渠道政策都在調整,志高這一塊今年總體上講,做了哪些調整?
       供熱制冷:是什么空調?
       郭凱:商用的。
       供熱制冷:李總兩會期間說是十個億,09年的發展渠道是什么樣的?
       郭凱:繼往開來,開拓創新。
       供熱制冷:您覺得像李總說的兩三年達十個億,要達到哪些工作目標?有哪些挑戰?
       郭凱:大家都看得到,今年形勢逼人,作為企業領導人,必須要有一個高瞻遠矚,為企業立下一個長期目標,做營銷人用逼死的決心說有點過,但是也差不多,在今年經濟形勢下,很多廠商把觸角伸到三四級市場或者更末端市場,我們有自己的定位,我們現在沒有達到美的水平,我們在相關方面還是有一定欠缺,所有的廠商都把一二級市場壓到三四級市場,現在有市場都已經形成非常嚴重的競爭形勢。或許以前看到我們有很多空缺,有空白區域,可能從那方面入手更容易一些,紅海競爭非常嚴峻激烈,我們從今年開始到以后開辟若干個藍海出來,并不是說從今年開始,我們從以前就開始了,一直在做努力。
       郭凱:我們能想到的肯定能做到。
       供熱制冷:您是做營銷管理的,談談銷售的營銷渠道有哪些創新?營銷管理方面或者渠道管理,創新的有哪些難點?
       郭凱:對于渠道本身就是一個傳統概念,怎么在傳統框架下創新,也不是說做不到,最明顯的是美菱,它有它的營銷制度,對于渠道影響是有的,除此之外,像以前的諾基亞和摩托羅拉,相信近幾年大家很清楚,現在正在做中國市場,今年伸向中端,不單單是一個網上直銷,他們要控制渠道。首先參與渠道,然后才能進行控制。
   
   
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